Монетизация в играх давно набила оскомину всему сообществу. Скандал со Star Wars: Battlefront 2 вообще превратился в полномасштабную войну геймеров против издателя. Руководство Electronic Arts наверняка жалеет о том дне, когда пиар-отдел компании анонсировал продолжение космической эпопеи с многочисленными инструментами для доната.
Но все это в прошлом: надо понимать, что индустрия видеоигр давно повзрослела, обросла мясом колоссальных инвестиций и превратилась в мощную финансовую инфраструктуру с многомиллионными бюджетами. Крупные студии вкладывают огромные деньги в разработку ААА-проектов и хотят не просто отбить вложенное, но и заработать как можно больше. Вот и превращают игры в сервисы, чтобы превратить единоразовую акцию продажи в постоянный ручеек прибыли от лутбоксов, скинов, премиум-аккаунтов и так далее.
Борьба против монетизации игр напоминает знаменитый бой Дон Кихота с ветряными мельницами. Но пока бушуют страсти вокруг EA с Ubisoft, одна студия с мировым именем спокойно зарабатывает миллиарды долларов на внутренних микротранзакциях без ущерба репутации. Это Blizzard, о политике которой мы и поговорим сегодня, да простят нам читатели столь долгое вступление.
Hearthstone — все получают удовольствие
Blizzard можно не любить, законом не запрещено. Но нельзя отрицать тот факт, что компания кропотливо изучает свою аудиторию и ставит фидбэк превыше многих студий похожего масштаба. «Метелица» выпустила Hearthstone на прочнейшем фундаменте персонажей из мира Warcraft, обеспечив себе приток фанатов вселенной. Рискнула сделать то, чего никто не делал раньше: вышла с ККИ на рынок планшетов и смартфонов. Точных данных компания не раскрывает, но мобильная версия не сильно уступает компьютерной по показателям онлайна. Но не о количестве активных пользователей пойдет речь.
Blizzard не стала делать игру платной. Скачивай, да играй. Токсичность, присущая большинству free-to-play проектов сведена к минимуму с помощью одного простого и гениального решения. Общаться за карточным столом игрокам позволили путем шести стандартных восклицаний. Маму оппонента с их помощью в кино сводить нельзя. Зарабатывает Blizzard на старой доброй схеме, работавшей в четырех проектах до HS — выпуске масштабных обновлений. Регулярные апдейты, основанные на уникальных сценариях, позволяют выстраивать рынок с равными возможностями для каждого юзера. И вот теперь — интересный момент. Да, регулярные донаты немного облегчают жизнь пользователей, но никакого существенного преимущества (и уж тем более игрового) не дают. Экономика Hearthstone продумана до мелочей и недовольных отзывов вместе с критикой там Рексар наплакал.
Overwatch — странный выбор, основанный на трезвом прогнозе
После неудачной попытки взгромоздиться на пьедестал MOBA-игр Blizzard шокировала большинство своих фанатов анонсом FPP-шутера Overwatch. Нет, это была не месть Valve «за Dota и двор». Детские обиды остались в песочнице: компании с капитализацией в $15 миллиардов себя так не ведут. Теперь внимательно: почему в качестве концептуального фундамента для Overwatch была выбрана именно Team Fortress? Отвечаем: ARPU. Average Revenue Per User — это средняя прибыль, получаемая с каждого пользователя игры, и в 2014 году один игрок Team Fortress 2 приносил Valve $4.36. Больше только у World of Tanks, где число премиум-техники давно перевалило за грани разумного.
Blizzard поняла, что перехватить аудиторию Team Fortress выгодно. Конкурировать с реалистичными шутерами вроде Battlefield или CS:GO «метелица» не собиралась, но дело даже не в конкуренции. Топовые проекты очень жестко удерживают игроков бесконечными рангами, заблокированным оружием, множеством регулярных задач и квестов. Аудитория TF2 оказалась более мобильной и готовой к переменам. Blizzard оставалось лишь привлечь ее интересным проектом, а уж эта задача разработчикам студии всегда по плечу.
Вселенная Overwatch не просто так основана на полностью вымышленном мире с фантастической подоплекой. Благодаря одному-единственному решению создатели шутера смогли сделать внутриигровой мир невероятно глубоким и красочным. Опять же, Blizzard по силам было создать целую экосистему вместо «голого» скелета. Комиксы, анимационные фильмы, запоминающиеся истории персонажей. Overwatch вышла не как игра, а как новый мир для миллионов людей. То же самое когда-то было с миром Warcraft, StarCraft и Diablo. Blizzard лучше всех в мире умеет брать сырую, не до конца оформленную идею и лепить из нее шедевр. Так случилось и в этот раз.
Бизнес-модель распространения шутера свидетельствует о том, что создатели были уверены в успехе. Высокая цена на уровне ААА-тайтлов не стала препятствием для миллионов человек, жаждущих узнать, что такое Overwatch и с чем его едят. Прибавьте к этому превосходную пиар-кампанию — итогом нехитрого уравнения стал показатель в 35 миллионов человек, которого Blizzard добилась еще в 2017 году.
Монетизация Overwatch началась и закончилась на внутриигровых косметических предметах. Причем, нигде создателей шутера не ругали за многочисленные скины для персонажей и лутбоксы. Почему? Все просто: во-первых, это никак не влияет на геймплей — новичкам без разницы, в каком костюме будет умирать их Жнец. Во-вторых, скины зубодробительно шикарны. Что еще нужно и без того готовым платить покупателям?
Но если быть честными до конца, один грязный прием все же применялся: из лутбоксов часто выпадали дупликаты предметов, уже имеющихся в инвентаре пользователя. И это сильно влияло на их распределение в зависимости от времени, проведенного в игре. Новички всегда получали новые вещи, но чем сильнее прокачан аккаунт игрока и чем больше вещей в его инвентаре, тем выше был шанс выпадения дупликата. Доходило до того, что на аккаунте, скажем, 600 уровня была призрачная возможность выбить один новый предмет примерно из десяти лутбоксов, заработанных потом и кровью.
В этом случае Blizzard поступала по классической схеме драгдилеров — первая бесплатно. Свеженький игрок получал горы новых скинов, но со временем этот поток саморегулировался до тоненького ручейка, а затем — до пары капель. И когда он вовлекался в игру настолько, что провел в ней порядка тысячи часов, никакой возможности получения скинов для него кроме покупки лутбоксов практически не оставалось. Но даже тут следует отдать «метелице» должное: после кучи жалоб от недовольных пользователей, компания значительно снизила вероятность выпадения дублей.
А лутбокс ларчик просто открывался
Секрет систем монетизации Blizzard прост до безобразия: выпусти шикарную игру, способную годами радовать аудиторию потоками свежего контента. А потом просто дополняй вселенную и косметические предметы, оказывая ненавязчивое давление на «горячего» покупателя. К слову о давлении. Повторяемся, но в работе с аудиторией «метелице» почти нет равных. Разработчики быстро смекнули, что толерантная Европа с США с восторгом воспримут представителей ЛГБТ в игровом ростере, но не стали перегибать палку. Грамотно повели себя в ситуации с киберспортом — пусть и с опозданием, но основательно принялись развивать каждую дисциплину в отдельности. Создали харизматичных и обаятельных героев, мелькающих в косплеях, комиксах и прочих околоигровых медиа. Браво!
Представьте себе, что вы в магазине. Вокруг — симпатичные продавцы-консультанты, искренне желающие помочь. Цивилизация. Blizzard просто позволяет игрокам чувствовать себя максимально комфортно, а те готовы отплатить компании десяткой-другой долларов в месяц за скин к любимому герою или покупкой комплекта карт. Вот так годами ты работаешь на «зачетку», а потом она работает на тебя. Компания не переходит границ, не старается навязывать ящики со скинами, картами и прочей внутриигровой «косметикой» в агрессивной манере. Дополнительный контент играет отдельную роль и ни в коей мере не мешает получать удовольствие от игры тем, кто не хочет вкладывать туда лишние деньги.
Там, где компании вроде Ubisoft и EA работают бензопилой, Blizzard применяет точный алмазный резак и тонко работает с психологией потребителя. Вместо продажи игрового прогресса или преимущества над другими пользователями за их кровные, компания, лучше всех в индустрии создающая выдуманные, но такие настоящие вселенные, использует их в качестве двигателя продаж. Методы разные, но ведь результат, который ими достигается, один и тот же: пользователь охотно раскошеливается, а компания получает дополнительную прибыль.
Еще можно поставить вопрос об этичности использования механики лутбоксов. Если уж «метелица» так заботится о своей репутации и пользователях, почему бы ей не позволить игрокам покупать нужный скин напрямую, а не принуждать к попыткам выиграть его у однорукого бандита? Понятно, почему. Азартная схема при любом раскладе даст куда больше выгоды. Замечали ведь это томящее и такое захватывающее чувство при открывании заветного ящичка? Болезнь даже есть, завязанная примерно на тех же механизмах психики — лудомания. Впрочем, уж разберетесь с этим вопросом как-нибудь сами. В конце концов, каждый решает за себя сам, а покупать лутбоксы вас никто не заставляет.
Признавайтесь: сами-то лутбоксы покупаете?
